根據(jù)Omdia的一項新調(diào)查，運營商（CSP）將5G業(yè)務(wù)的未來押注在不重視它們的客戶身上，卻忽視了重視它們的客戶。多數(shù)CSP認為，大型跨國企業(yè)（占全球B2B市場的比重不到0.5％）將為它們帶來最多5G收入，但目前這類公司中只有不到三分之一將CSP視為首選的5G戰(zhàn)略合作伙伴。CSP是小型公司的首選，但大多數(shù)CSP并沒有認真鎖定這一群體。鑒于新冠疫情導(dǎo)致市場持續(xù)疲軟，CSP需要盡快基于這些發(fā)現(xiàn)審視自身策略：CSP必須采取行動，比其它競爭對手搶先一步獲取核心B2B“粉絲群”。

    B2B對于5G投資回報至關(guān)重要

    在企業(yè)5G方面，CSP存在短視的問題，這可能會使它們付出高昂代價。根據(jù)Omdia于2020年6月進行的調(diào)查5G World 2020 Global Insights Survey，三分之二的CSP認為大型跨國企業(yè)將帶來最多5G收入。然而如圖1所示，Omdia調(diào)查的大型企業(yè)并未將CSP視為首選的5G運營商。 

    超大型公司希望在未來獲得來自其它伙伴（而非CSP）的協(xié)助。根據(jù)該調(diào)查，它們將像Amazon Web Services（AWS）這樣的超大規(guī)模公司和像諾基亞這樣的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商列為首選的合作伙伴。然而，大型公司也更愿意對5G采用DIY的方式。DIY之所以具有吸引力，是因為許多國家持續(xù)的頻譜大眾化努力使企業(yè)更容易部署自己的專網(wǎng)。

    與此同時，規(guī)模較小的公司表達了不同的觀點：CSP是它們實施5G戰(zhàn)略的首選合作伙伴。中型企業(yè)是一個龐大的客戶群。它們代表了約2％的企業(yè)，在德國、英國和奧地利等國家產(chǎn)生約五分之一的經(jīng)濟價值。這些擁有數(shù)百名（而非數(shù)萬名）員工的企業(yè)通常是專業(yè)工業(yè)企業(yè)。由于它們亟需通過5G實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，因此是潛在的理想5G客戶。

    下一步動作

    大型公司在企業(yè)5G方面的動作吸引了媒體的注意，尤其是圍繞專網(wǎng)的試驗。部分原因是，與小型公司相比，它們通常有更多的自由和資源開展試驗。一旦涉及到真正投入資金，規(guī)模較小的公司往往不太能夠承擔(dān)風(fēng)險。它們對CSP 5G服務(wù)的支持非常重要。但情況也有可能發(fā)生變化：在這一B2B細分市場中，超大規(guī)模公司和設(shè)備供應(yīng)商的思想占有率并沒有落后太多。

    CSP必須采取行動來把握當(dāng)前優(yōu)勢。但它們不會采用當(dāng)今市場上推出的企業(yè)5G產(chǎn)品。出售給小型公司的大多數(shù)公共5G服務(wù)并不具有吸引力，并且大體上與消費者服務(wù)區(qū)別不大。少數(shù)服務(wù)與生產(chǎn)力應(yīng)用和有益的價值主張捆綁。

    很少有電信運營商在獲取最大B2B份額方面展現(xiàn)出切合實際的想法，沃達豐是其中之一。在公共5G方面，其在西班牙推出的面向中小企業(yè)的Connected Office主張將5G與生產(chǎn)力和實時支持工具結(jié)合。在私有5G方面，Vodafone Germany與愛立信合作開發(fā)的5G-in-a-box產(chǎn)品瞄準(zhǔn)中型企業(yè)。

    Omdia最近向歐洲中小企業(yè)了解了什么將促使它們轉(zhuǎn)換寬帶服務(wù)。主要原因是網(wǎng)絡(luò)性能、可靠性和安全性較差，而不是成本問題。于7月28日開通5G服務(wù)的KPN展示了一種能夠反映當(dāng)前客戶主要需求的更智能的企業(yè)5G方法。它在質(zhì)量方面領(lǐng)先：提供應(yīng)用優(yōu)先級、保障性帶寬以及按需式室內(nèi)和室外5G覆蓋，強調(diào)其產(chǎn)品適用于各種規(guī)模的企業(yè)。

    給CSP的建議

    分散對企業(yè)5G的聚焦。押注一個較小且競爭激烈的細分市場是一個危險的舉動：電信運營商與利潤率只靠少數(shù)商務(wù)艙和頭等艙旅客拉動的航空公司不同。

    為您的“超級粉絲”提供支持。在公共和私有5G方面提供針對中型公司的5G解決方案。與追求復(fù)雜的定制交易相比，這是獲得5G收入更快的方式，并且B2B買家也日益對線上自助服務(wù)持開放態(tài)度。

    關(guān)注價值，而不僅僅是速度。大型公司和小型公司的目標(biāo)與上一代移動用戶存在根本不同：它們正在投資創(chuàng)建新型互動、開展業(yè)務(wù)和賺錢方式——僅提供更快網(wǎng)速的服務(wù)無法成為可持續(xù)的價值主張。

    建立合作伙伴生態(tài)。提供超越連接的更多價值意味著跨領(lǐng)域和能力更明智地建立合作關(guān)系。如果某個合作伙伴是某些5G交易的主要承包商，還應(yīng)考慮實際得失；沖在最前面并不總是最好的策略。