信號處理行業，從賣設備到提供解決方案。這種轉變究竟會帶來怎樣的市場變革呢？帶著這樣的問題，投影時代（pjtime.com）借IFC2018展會之際，專訪了國內領先的純硬件信號處理解決方案供應商小鳥科技副總經理兼銷售總監翟南極先生。翟先生就行業發展、小鳥戰略，與我們分享了最新的見解和知識。

    向方案化升級，信號處理產業高質量發展之路

    在翟先生看來，任何行業規律的演變，都應該被理解為“客戶需求”的變遷。信號處理行業從做產品，到提供解決方案、做系統，亦是這一“常識”的體現。

    近年來，在工程顯示可視化概念下，信號處理系統的“應用”不斷向大型化、復雜化升級。智慧技術、大數據這樣的原始素材、“上屏內容”的升級，促成了客戶對信號處理的需求，從簡單向復雜、從單一向多元、從統一向結構化的轉變。然而，客戶的真實需求不是“復雜”，而是“便捷”：后臺搭建、實現的復雜，必須被便捷的人機交互界面“雪藏”——這就構成了“系統解決方案”為中心的市場體系。“我們從單品到整體解決方案去做的這個過程當中，我們把握的一個最主要的脈絡與方向就是便捷，”翟先生如此表示。

    在國內信號處理行業界，小鳥是率先進入“解決方案”時代的。這源于小鳥科技對客戶需求變遷的深度把握。翟先生指出，客戶需求不是憑空出現的、大的技術方向也不是憑空出現的——“你不能只是坐在研發工作室里面，而是要大量的到客戶第一線的現場去了解客戶具體的使用情況，它的痛點到底是什么”。

    翟先生認為，滿足客戶需求的落腳點就在“掌握大的技術方向”和“深入客戶現場”這兩個秘訣之中。前瞻性的技術、把握住行業技術進步的脈絡是關鍵的企業能力；研發人員、產品經理大量達到一線現場，去發現、發掘客戶的價值點、需求點、痛點，真正腳踏實地的解決一個個的問題，是將先進技術變成“客戶價值”的基本方法和過程，更是行業“高質量”發展、不斷升級的必然之路。

    技術熱點更要“深耕”，找準差異化落腳點

    在談到技術“領先”性的話題時，翟先生指出，小鳥科技是一家“技術立業”的企業。技術的超前、前瞻和細膩的落地實現，是小鳥產品和解決方案體系的最大特點。

    翟先生表示，每個行業總是有一些公認的，所謂熱點的技術。比如AV與IT的融合，4K、IP化、智能概念、可視化等等。這些熱點大家都能看到，這就構成了一個“很多企業同向發力”的產業格局，進而形成“同質化”陷阱。后者是“追熱點技術”過程中，最容易遭遇的“競爭力”損失事件。

    對此，小鳥科技提出了“前瞻超前”與“細節深入”的技術發展準則。比如，在可視化系統上，2016年小鳥就推出了DMIS綜合管控系統，并在過去的兩年里面，不斷的升級迭代這個產品，讓它的穩定性和實用性變得更強。從這個項目的切入時間看，小鳥是行業中最早的一批，在信號處理專業品牌中絕對占據時間優勢。同時，更長時間的研發、迭代和客戶實踐，也讓這個系統的應用成熟性領先業界，在很多小的細節的處理上、應用的人性化角度、可定制開發方面走在了行業前列。

    “前瞻和超前”的技術布局，是熱點技術差異化的一個重要支點。同時，小鳥科技更會有一些自己獨到的創新。比如，在分布式的編解碼方面，小鳥科技獨自研發了“私有協議”，用于實現高級客戶的高端需求，是行業內“超低延時無損分布式”系統的標桿——這就在分布式這樣一個共性熱點上，創造了差異化價值。

    “一樣的熱點，我們更早實現、更早落地，更多的細膩的技術設計、更多融入表征客戶真實需求的獨創技術與專利方案”。即技術、產品和系統方案的差異性，核心是真正“深耕”：基于核心創新能力，前瞻技術儲備的定制、精準化和細分化的不斷“細膩耕耘”。

    看到顛覆、驅動顛覆，才能占領未來

    對于信號處理產業的未來發展，翟先生可謂之信心滿滿。翟先生表示，中性偏保守的估計，國內市場的增速應該在每年20%左右。可謂之，“更多的是機遇，若有挑戰也是‘如何把握機遇’的挑戰”。

    從行業大環境看，包括互聯網通信技術、寬帶網絡的應用創新、大數據概念、智慧概念、物聯網等，都在創造顛覆性的“市場潛力環境”。翟先生認為，工程大屏行業“過去的這三年或者是五年時間里，硬件是跑在軟件前面的。我們提供了大量的優秀屏幕載體出來，但是一直沒有特別好的內容放到這個載體上面。而信息產業的大環境的發展，則在日益在豐富著這塊屏幕上的內容”。硬件、內容的良性互動，是行業持續增長、價值創新的基礎，也是業內企業成長的驅動力。

    從產業自身的應用和技術創新看，熱點也非常之多。比如，IP化的討論、借助于IT產業的技術成熟性和規模性來發展信號處理產品、解決方案的思路，都可以帶來“顛覆性”的改變。比如，如果系統擁有成本下降，將驅動更多的潛在需求變成采購市場——翟先生認為，傳統工程大屏市場的成本是壓制了很多需求潛能釋放的命門。

    再例如，大屏系統的一個重要場景：會議室，這個場景的應用效率一直“不盡如人意”。開會模式、會議載體、內容形勢，如何變化？如何充分利用已經的，大幅超前的大屏硬件平臺？這都意味著重大的行業課題。如果能夠發展出更為有效的會議過程和方式，顛覆傳統會議模式，必然意味著市場需求的高速增長，也會帶來相應軟硬件產品形態的大量創新與顛覆。

    在翟先生的分析中，看到顛覆性的技術和場景、提前布局并用顛覆化的理論（如率先進行信號處理方案化供給的升級），是占領未來市場、把握中國市場巨大機遇的基本手段。翟先生指出，中國信號處理市場的發展還處于比較初期的階段，但是未來形成一些大的行業巨頭將是必然趨勢。小鳥有信心，更有理想和情懷，去幫助這個行業更加規范、成長更為從容、需求更加旺盛、實力更為強大。

    變革自己才能更強，小鳥有信心

    暢望未來的發展，小鳥的夢想不僅僅是中國市場。翟先生介紹稱，一些國際著名工程視聽、信號處理等行業品牌，能夠有50-100億元的規模。對比而言，國內市場的品牌尚沒有進入這種“規模化”的時代。

    面對企業的成長性，翟先生風趣的用了一個竹竿和天花板的理論：無論是國內市場，還是全球市場，信息化大產業下的大屏工程都是一個“朝陽產業”，遠遠沒有到達天花板。但是，從企業角度看，自己手里的竹竿可能只有5米、10米，這樣自己就只能夠到“那么高”的地方——“很多人也在問，小鳥能不能做到十個億。我們現有的這些產品，這些方案能支撐十個億嗎？我們的銷售方式，我們的組織結構能不能去做到十個億？”

    翟先生認為創新“竹竿”的長度是一個重大問題。“如果5年的時間，小鳥實現了十個億。這個愿景一定不是用現在的產品架構、組織結構、銷售方式來支撐的。”“支撐十個億的一定是新的方案、新的需求、新的動能的釋放——這些‘新’很可能是現在想象不到的”。“前景是非常巨大的。但是，達成目標需要我們在不斷的前進當中調整自己的組織結構，調整自己的銷售方式，繼續深挖客戶的需求，迎接市場的變革”，翟先生表示，小鳥有今天的成績源于變革和創新的精神，小鳥的明天也同樣依賴于創新和變革的精神——堅持不斷的創新和變革，就是小鳥的“未來信心”。

    后記：創新是戰略制高點、變革是永恒的競爭力源泉。小鳥科技已經率先站在“信號處理設備‘解決方案’化的新時代舞臺前沿”。相信，在創新和變革精神的驅動下、在深度把握前瞻技術，熱點技術、深刻把握客戶需求和行業規律的市場實踐下，在未來等待小鳥的是一個“中國式巨頭”的必然結果。