視頻會議產業對未來中小企業市場的快速發展充滿期待。尤其是軟件產品廠商更是對這一市場報以巨大的期望。以租賃業務和軟件產品為代表的中小型企業應用將是軟件視頻會議市場的競爭呈現出嶄新的特點。

    不玩價格競爭是多數軟件視頻會議企業，尤其是租賃企業的共同呼聲。上海華平前市場部副總監孫名晗先生著重指出，“國內認為軟件就是便宜”的看法是不對的。例如思科沒有微軟更值錢，谷歌是純軟件的，卻做得那么大，這都說明軟件比硬件值錢。

    對于方興未艾的租賃市場，北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生更是一鳴驚人的指出：租賃業務并不是一個“價格敏感”市場，擁有一個合理的價格水平也是行業健康發展的必須條件。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業，但是魏總認為，租賃市場現有的價格已經非常低了，如果再降低勢必會引起企業運營系統基礎投入、客戶后期服務質量的縮水。同時，租賃一般的業務規模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達到50%，其實對企業的實際花銷也就是數千元的差距。這與大型購買系統，動輒幾十萬、數百萬所產生的金額差值不一樣，基本上所有企業都能接受的。即便是在大型項目采購性的市場，魏總也認為影響客戶決策的第一要素始終是產品品質，而不是“價格”。“如果客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹慎的。尤其是具體負責采購的人員會非常謹慎”。視頻會議產品與其他普通辦公應用產品不同，它首先是面向領導使用的產品，這就導致了采購人員會對產品品質格外的留心、謹慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產品。

    對于簡單價格競爭的危害中新凱潤有更明確的認識。中新凱潤指出，在泡沫經濟影響下的電信競爭市場依然存在不健康、不適宜一個新的產業生長氣氛，諸如經營權問題、互聯互通監管問題、缺乏政府宏觀引導、政策性資費調整，惡性價格戰等因素都不利于視頻通信這個新生兒的分娩。退一步說，如果不能營造一個良好的環境，加強行業監管和產業整頓，已經出生的視頻通信將不得健康成長，甚至會夭折在襁褓之中，因此加強電信監管，制定可持續發展計劃、遏制惡性價格戰已是當務之急。

    在業界專家紛紛反對簡單、粗暴的價格競爭的同時，專家們也進一步提出了“綜合競爭力”競爭和“服務”競爭的嶄新理念。上海華平前市場部副總監孫名晗先生一針見血的指出，在IT領域軟件往往意味著“功能和應用”，硬件只是一個平臺。這樣軟件其實就是“服務”，而視頻通信企業未來的發展方向之一就是“服務化”。——軟件產品，特別是運營級、租賃產品的競爭本身就是服務的競爭。

    北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生認為，隨著國內視頻會議市場的發展，早期軟件產品以單純的IT式的產品出售為主的業務模式已經不再符合客戶的需求，視頻會議產業已經進入一個以提供“服務”為中心的時代。服務產業的第一個特征就是“用多少、買多少，效果好就能留住客戶，效果不好客戶隨時能炒你魷魚”。魏總指出，租賃業務一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標準：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看“服務質量”的最終表現。

    對于“試用”這種嶄新的銷售策略，四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生稱為“購買前服務”。劉總介紹，金虎是第一家提出公開免費試用產品的企業，這一主張的本質是把售前服務放在第一位。kinghoo的產品從上市第一天起，就開放用戶免費試用，用戶會使用了，滿意了再購買。在試用過程中，金虎更是通過客服人員提供足夠的遠程培訓和咨詢支持，以縮短用戶的試用時間成本，將用戶購買的風險降到最低。劉總認為自購買之前就已經開始的客戶服務時征服客戶的重要策略，也是“服務”競爭的重要內涵。

    在服務競爭的理念上，星瀾則提出了“為客戶創造更新的價值”、“超越客戶預期”的嶄新理念。北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為，一個客戶可能是帶著一個“需要開會”的需求而來，但是星瀾提供的服務不會止步于“成功開會”，而是致力于為客戶挖掘出更多的價值，挖掘出客戶想不到的價值。以視頻通信為基礎的一系列應用的豐富程度是難以估量的，“甚至一些客戶的使用方式是星瀾都不曾想到過的”。在面對客戶需求的不斷變化和客戶價值具有潛在性和前瞻性的產業特點的時候，特別要求需要一個行業的企業具有必要的“責任感”。秦總認為，在星瀾未來的企業發展中，站在用戶的角度思考問題、隨用戶的需求轉變而轉變、應客戶的需求做出不懈的努力、充分滿足客戶的多方面需要、為客戶創造嶄新的應用價值的理念，將是星瀾不斷邁向成功的重要動力。

    格外強調“服務”價值的營銷氛圍，本質上說明了視頻會議產業正在由一個以產品和技術為中心、產品創新為推動力的產業，向一個以客戶和企業綜合競爭力為核心、應用迷失創新為推動力的產業的轉型。在這一轉變過程中，市場競爭環節技術和產品的因素比例顯著下降，以服務提供能力、項目方案綜合定制能力為代表企業綜合競爭力顯著提升，企業的技術力量的分布中技術研發的比例逐步下降，應用創新的比例和客戶支持的比例逐步上升。這樣一種趨勢是以部分廠商喊出“綜合實時視訊應用解決方案提供商”的口號相吻合的。

V2 葉總

    威速（V2）科技的總經理葉濱先生表示，國內視頻通信產業已經進入嶄新的快速發展階段，單純的以產品和技術為核心的競爭已經不能滿足市場發展的需要。03年之后的國內視頻通信市場就開始逐步告別了單純的技術競爭，進入包括技術、營銷、渠道、管理等多種因素綜合較量的時期，企業之間的競爭變成了企業間的整體團隊的較量。在未來誰能把握這種綜合競爭力較量下的規律誰就能獲得市場競爭的勝利。

    面對市場競爭格局的變化，以往一些處事低調、“韜光養晦”的企業也在陸續的表現出市場品牌、形象運作的動力。金虎、盛維就是其代表：金虎在國內軟件視頻會議市場占有率數一數二，盛維占據接近70%的遠程教育市場份額。擁有成功海外市場運作經驗的威速（V2）更是格外強調市場營銷層面“綜合競爭力”的較量，并把這種綜合競爭力優勢看成自己核心的競爭優勢。

    “門檻更高”，北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理非常簡潔的形容著這種市場競爭環境的變化。在未來，“企業的集中和專業化是未來視頻會議產業的發展趨勢”。 高清技術的普及，改變了人們傳統的遠程視頻的觀念，帶來全新的真實感受的同時也提升了整個產業的“門檻”。而運營級的租賃業務的大量出現也對產品穩定性、企業服務平臺運作能力提出更高的要求。北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生認為在這樣的市場競爭下，未來來兩三年視頻會議產業將進入一個“淘汰期”，且淘汰過程會很快。