大屏產業需要用心去做

    在北方大屏顯示行業圈內，老岳雖然不是什么風云人物，但也是無人不知無人不曉。中科智聯作為一家專注于高端大屏幕顯示、虛擬仿真和互動技術應用的企業在業內也是小有名氣。但凡用過老岳產品的客人，都會衷心的豎起大拇指。近日筆者有幸登門造訪了這位老朋友，北京中科智聯科技有限公司副總經理岳玉柱先生。

    岳總健談、坦率的習氣，使人一下子就能感覺到這是一個可以信賴又很有能力的人。岳總給人最多的感覺是他是在用心和你談話，告訴你他的心得，而不是僅僅為了回答問題而給出答案。這種“用心做事”的風格也貫徹到了中科智聯的品牌經營中。

    談話一開始，岳總先向我們介紹了最近中科智聯的發展情況。岳總表示，金融危機的發生對大屏幕產業的確有些影響，但是總體影響不是很大。加之這個行業主要的市場在每年的下半年，而最近經濟形勢已經扭轉，岳總對09年大屏行業市場的發展還是很有信心的。岳總表示08年下半年，雖然金融危機那時已經發生了，但是整個行業還是出現了較高的增長——這表明國內市場對大屏幕產業具有著極強的剛性需求。不過岳總并不認為大屏幕市場的井噴時代已經到來，“至少還需要三到五年的市場開發”。岳總對未來國內大屏幕產業的持續高速增長非常有信心

    岳總用“市場開拓”階段來形容目前國內大屏幕產業所處的發展階段。岳總認為，現在的市場增長只是大屏幕市場真正爆發的“醞釀”時期。對于這一時期，企業更多的是要悉心的培育市場，用心做好產業。

    談話中，岳總一再向我們強調做企業的根本是“產品和服務的價值”。岳總告訴我們，中科智聯從事的是高科技領域，是專業的行業性產業，這樣的產業的基本規律是“價格不是核心，最終征服用戶的一定是產品的品質、口碑和企業的服務”。讓用戶感覺到“投入”的價值才是最重要的。行業性、專業性的產品不同于簡單的“賣配件”，客戶拿到的應該是“滿足一定需求的答案”，是一套系統性的東西。

    中科智聯一直堅持以客戶利益的最大化為核心的方針，設計、研發自己的產品，向客戶提供最適合的解決方案和服務。在強調客戶價值的同時，岳總并不否定經營企業的目的是為了盈利，但是岳總表示“企業的發展不可能建立在極端的急功近利”的戰略之上。例如產品的價格，客戶總會有一個心理價位、有一個判斷。而許多時候，一個行業性產業的客戶范圍是很窄的，例如石油企業，其實就是三家巨頭的分公司：各種信息，有利的、不利的，都會在一個行業內的潛在客戶之間傳播：如果產品出了問題、售后、口碑出了問題，一下子就會毀掉整個行業的市場，急功近利的方法行的了一時、行不了一世。

    在岳總看來，大屏幕市場急功近利的做法主要有兩種。一種是在高科技的名義下故意抬高價格，賺取高額差價；另一種則是壓低價格，搶奪市場份額。岳總認為這兩種做法都是不可取的。

    價格太高固然不能保障客戶的利益。而價格低了對整個行業發展和客戶利益也覺沒好處。岳總表示，大屏幕行業必須正視產品的研發投入成本。由于是工程性的解決方案性的產品，幾乎每個項目都會涉及一些重新開發和二次開發的新東西。這些方面都會形成成本。此外，后期的維護費用，企業的專家團隊的建設、持續研發能力的建設投入都會有很高的成本。“低價格往往導致客戶買到的是‘一次性產品’”，岳總表示，這樣的結果肯定有悖于客戶的真實價值需求，也會在長期的發展經營上成為企業成長的巨大障礙。

做好客戶的“管家”

    對于怎樣保障客戶的價值，岳總用了一個特殊的名詞來形容“管家”。岳總認為，大屏幕、虛擬仿真和互動投影這樣的行業“每個銷售人員都應該是客戶的管家”，幫客戶真正“管好家”了，自然客戶就會滿意，客戶也會越來越多。

    岳總向我們舉例說明這個“客戶管家”的含義。例如，中科智聯是做大屏幕顯示、虛擬仿真、互動投影等產品的，但是一個工程客戶需要的可能不僅是這些。中控設備、傳輸設備、輸入輸出設備等都是肯定需要的。雖然中科智聯不提供這些產品，但是中科智聯會幫助用戶來解決這方面的問題，提供必要的幫助和咨詢。更為重要的是，中科智聯會免費的為用戶提供定制化的系統接口：包括中控的接口代碼、感應器、輸入輸出系統的定制代碼……這些方面的開發和服務完全是免費——就像“一個管家為主人跑腿，當然不能收取‘任何額外’的費用”。岳總認為許多時候“少賺點”才是真的“賺”。

    幫助客戶管理他的項目和工程的思想也體現在中科智聯的產品開發過程中。岳總向我們介紹，現在虛擬仿真市場一個主要的問題是，各家的“片子”在各家的系統上不能兼容。也就是說，一個客戶買了A公司的系統，那么以后的“內容加工”就必須找A公司來做。“這等于是拉用戶上賊船”，用戶即便愿意接受A公司的內容服務，也不會覺得“心理舒坦”。

    針對這點，中科智聯特別強調產品平臺的開放性。中科智聯投入巨大的研發力量，將虛擬仿真系統的3D轉化等有礙“開放性”的系統功能，內置到了系統的驅動層面，進而形成了一個內容格式和標準開放的系統。應用中科智聯的產品，“用戶不用覺得是上了賊船”，因為用戶的內容制作完全可以由第三方完成，而絲毫不影響系統的性能效果。“自己做不了天下人的服務”，岳總表示，“其實，絕大部分用戶的內容和片子還是傾向讓中科智聯來做的”。這種開放性的策略事實上只是為客戶提供了萬一需要第三方內容支持的便捷。對于中科智聯更是在沒有失去后期客戶服務性項目的基礎上，賺足了客戶口碑。岳總指出，中科智聯像虛擬仿真內容的開放性這樣的“站在用戶利益基礎上研發的一系列行業領先技術”已經成為其征服客戶的重要“殺手锏”。

    “管家精神其實就是要銷售人員、服務人員站在用戶的角度‘計算成本、計算投入產出比’，最大限度保障客戶的價值和利益”。岳總指出，通過在前期研發中加大底層投入，開發具有開放性、標準化和項目靈活度的產品，中科智聯可以顯著降低用戶的項目實施、維護和應用成本。結合中科智聯在客戶項目前期提供的專業支持、免費的兼容性產品定制服務和完善的售后體系，中科智聯已經構造起完善的以客戶價值為中心的運行機制。

    談到售后服務問題，岳總有意加重了語氣。岳總告訴我們，中科智聯為客戶提供7*24小時電話呼叫支持、兩年的產品售后質量保障、200公里內隨叫隨到，即時出發的工程技術支持。其中，產品的兩年質保是顯著高于行業規則的一年質保水平的。談到為什么要提供更長時間的質保，岳總表示，首先是中科智聯對自己的產品質量擁有絕對的信心，第二主要是滿足客戶的一些“心理需要”。

    岳總在談話中多次提到“客戶心理”這個概念。包括客戶的心理承受價格、產品質保的客戶心理需求、客戶希望一站式解決問題的心理等等。岳總認為，做好客戶的管家不僅是要滿足客戶物質方面的價值需要，也需要在心理層面切實滿足用戶的需求。只有做到了后者，才能算是真正站在用戶的需求的角度做事情，才能像給自己做事情一樣為客戶服務。

    岳總認為“管家精神”的意義“其實就和做人一樣”。岳總表示，“要求100個人中的90個人都說你好是困難的，但是有十個人說你不好則很容易。中科智聯的目標不是要多少客戶來稱贊我們，而是要做到不會有人說我們‘不好’”。岳總認為，做口碑就是要做到用戶都滿意，而不是九成說你好，一成說你壞：做到了這一點，也就為企業的長遠發展打下了堅實的基礎。

看好大屏行業長遠發展

    談到未來的發展，岳總認為，做好一個行業性極強的產業，大屏幕行業的發展將在未來幾年持續表現出良好的發展勢頭。岳總分析稱，國內大屏幕顯示應用行業只是剛剛“開了一個好頭”，至少還要經過三到五年的培育市場才能進入真正進入井噴階段。持續的市場成長將成為企業必須認真面對的市場規律。

    岳總告訴我們，大屏幕顯示行業的未來市場發展將主要體現在“應用行業和應用類型越來越廣泛上”。例如，中科智聯現在全國領先的智能翻書產品就擁有一個從單一客戶的特殊需要、到眾多行業的大眾性應用需要的轉化過程。同時，該產品所依賴的互動投影技術也不僅限于“翻書”這種應用，那些需要大屏幕顯示和互動操作的領域，都可能擁有該類型的技術產品的用武之地。

    大屏幕顯示市場也面臨相似的局面。從最開始的博物館、展廳、展會等應用，到現在眾多行業的顯示應用：虛擬仿真、數字城市、生產調度……其涉及的市場行業領域和具體應用功能都在顯著的增長。

    岳總認為，接下來大屏幕產業的增長將呈現出從“市場引導企業到企業推動市場”的轉型。岳總表示，以前的大屏幕顯示應用，大多數是客戶提要求，廠商來實現，也就是市場推動了產業的發展；以后隨著技術研發和應用需求的深度越來越深、越來越專業，企業提出應用、企業為客戶提供應用指導的比例會顯著增加，進而呈現出企業推動市場和產業發展的態勢。

    面對大屏幕顯示市場增長規律的變化，以及企業在整體行業中的“行為主體”和“應用解決方案顧問”的存在形態的確立，企業的品牌口碑將越來越重要。以細分行業市場和細分的具體應用為核心的企業業務，所面對的客戶對象的市場集中度和相互的可溝通性會進一步加強，某一家服務提供商在一個細分行業內的企業形象的傳播也會更加迅速，并在客戶的決策中產生更重要的影響。

    談話的最后，岳總總結道，國內大屏幕顯示產業的發展“已經步入快車道”，這既是該領域從業企業的巨大發展機遇，也是一個非常大的挑戰。如何處理好企業、客戶和行業之間的規律，如何在行業內樹立起較好的品牌形象和口碑將成為企業未來發展的關鍵：成為每一個客戶都滿意的企業也是中科智聯不斷努力在實踐的企業理念。