細作市場 順勢發展

    IT市場一直變幻莫測，很多廠家在新財年來臨之際總會對自己的渠道進行一定調整，特別是近期投影機行業的變化非常大，有的品牌換總代，有的品牌渠道扁平。三菱投影機便采取了渠道扁平的做法。作為連續3年三菱十佳經銷商的昆明鑫晨科技有限公司順理成章成為云貴區三菱投影機全線產品獨家總代理。為此，本報記者專門走訪了該公司總經理崔德順先生，與大家一起分享其中的喜悅。

   

　　昆明鑫晨科技有限公司自1997年成立以來，憑借這獨特的操作手法和客戶至上的經營理念，早期以銷售 pc產品為主，隨著發展慢慢轉向投影機行業，先后獲得日立、夏普、三菱等多個品牌投影機的代理權，也是三菱投影機云南的獨家總代理。

　　崔總講，鑫晨剛開始做投影機時接觸并銷售過很多品牌的投影機，可以講當時市面上所有主流品牌投影機幾乎都做過。2001年，日立投影機在國內建廠并以鴻合科技為全國總代理，鑫晨便從日立開始正式以總代理的方式運作投影機。

　　對于三菱，鑫晨公司接觸非常早，其公司銷售的第一臺投影機就是三菱的液晶投影機。當時對三菱的印象就非常不錯。對于DLP投影機，鑫晨公司在04年就已經關注其發展，同時也非常看好DLP投影機。當2005年三菱在國內推出DLP投影機，并以鴻合科技為全國總代理時，作為鴻合科技的渠道商，鑫晨公司也就非常順利地成為三菱DLP投影機的云南總代理。經過一段時間過度，鑫晨公司通過對資源和市場的分析，認為DLP投影機有著很好的發展前景，最后決定集中優勢資源，以三菱投影機作為主打產品。

昆明鑫晨科技有限公司總經理崔德順先生

    當時云南市場上，教育行業有著很大的需求，鑫晨公司以服務求發展，贏得眾多行業客戶，在教育行業有著很好的優勢。2006年開始產品之間競爭越來越激烈，這時渠道的作用便凸現出來。通過開拓渠道，與地州經銷商合作，基本覆蓋了全省的地級市，同時也通過演示這種更直觀、更有效的方式來影響消費者，達成銷售。畢竟投影機這樣的視頻產品是很難單靠彩頁來打動消費者，達成銷售的。為了更好展示三菱產品的質量、技術優勢，建立演示店、提供樣機、全程技術支持、培訓不斷強化三菱在地州終端的影響力。目前，全省已經有90多個縣有三菱投影機的經銷商，預計在2009年，全省120個縣達到每個縣都有三菱經銷商，2009年將在貴州成立辦事處，覆蓋貴州中心城市。對于鑫晨公司，強勢的產品+ 良好的團隊+很強的執行力打造出公司強有力的競爭優勢。

實行區域獨家總代，有助提升三菱產品的形象

區域總代 優勢更強

　　從2008年經濟危機開始，很多行業出現不同程度的萎縮，而對于投影機行業同樣如此。此時，鑫晨公司成為三菱投影機全線產品云貴區獨家總代將面臨什么樣的困難和挑戰呢？

   “不存在困難和挑戰”，崔總認為，“2009年大環境雖然有所萎縮，不過對于鑫晨來說更多的是機會。雖然整體情況下滑，不過作為多年都是三菱全國十佳經銷商之一的鑫晨公司，成為云貴區獨家總代后，直接與廠家合作，取消中國總代，價格優勢更明顯，競爭優勢也更明顯。畢竟地盤大了，市場也就大了。”

　　從今年的整體環境來看，小品牌投影機的生存空間有可能會受到影響，而渠道扁平后則會給公司帶來更大的發展前景。渠道扁平而保持區域獨家總代理，保持原有渠道體系，從而不會影響到以前三菱渠道內的經銷商，反之產品成本逐步下降，讓利渠道、讓利終端還會使渠道更有信心，更穩固。

　　實行區域獨家總代，也有助提升三菱產品的形象，提高市場占有率。畢竟，如果完全依靠一家公司去覆蓋整個區域市場基本是不可能。此時必須要倚重渠道，依靠各地的分銷商做終端市場，做客戶。崔總講到，目前公司以渠道為主，自己基本上放棄零售，完全放手下游分銷商去做終端客戶。就像在鼓樓路上的專賣店目前也多以產品展示為主，目的僅為了方便消費者進行挑選。

　　依托自身及產品優勢，2009年公司在渠道方面還有很大的提高空間。由于市場更大，公司將在去年業績的基礎上更上一樓，整體來說要完成三菱給的銷售任務應該問題不大。同時，公司也將加大市場控管力度。三菱LCD、DLP、1080P高清家庭影院投影機全線產品的獨家總代，對于整個市場更容易控管，嚴格控制分銷和零售體系，嚴格查處串貨現象。根據三菱先行賠付的承諾，可以很好的穩定自己的渠道。目前一些從外省走貨的公司現在就已經主動與鑫晨聯系，這都是獨家的優勢，這也是渠道完善的體現。

　　作為云貴區三菱全線產品獨家總代，以其豐富的產品線，絕對能夠滿足消費者的需求，“不怕任何消費者的刁鉆需求”，讓消費者的選擇面更廣。確實沒有足夠的產品，消費者不可能憑借想象購買投影機，也不可能完全依據銷售人員的簡單介紹發生交易。

良好的售后服務是三菱投影機暢銷的因素之一

    獨家帶來售后優勢

    良好的售后服務是三菱投影機暢銷的因素之一。好的售后可以有效的降低消費者在投影機維護上走的彎路，既降低了用戶的使用成本，也可以提升投影機廠商的品牌聲譽。三菱本來就一直提倡專業優勢和“以人為本”的服務理念，旗下的各類產品全部都能做到兩年質保，鑫晨公司在獲得三菱全線產品云貴區獨家總代之前，便通過建立演示店、免費提供樣機、全程技術支持、培訓來提高終端銷售及售后服務能力。在云南每個地州都有渠道經理負責幫助地市分銷商做項目、技術支持、售后服務培訓。

    成為云貴區獨家總代后，鑫晨公司的售后服務進一步加強。目前，三菱已經正式授權鑫晨公司設立技術服務售后中心，全權負責三菱投影機的售后維修。同時提倡1天維修完畢返歸客戶的售后制度。即使遇到內部硬件無法修復的情況，鑫晨公司也可以實行拆新機來維修消費者的產品，如此盡量縮短客戶機的維修時間，達到快速響應、快速修復的目的。

    后記：對三菱一直看好，對三菱投影機一直有信心，在大部分人都認為是寒冬的時候，鑫晨公司成為三菱投影機全線產品云貴區獨家總代，可以說是逆勢而上。不過以其區域獨家總代的種種優勢，輕輕松松化危機為機會，快速搭建渠道分銷平臺，以渠道為主，讓利渠道，讓利終端即消費者，實現三菱投影機在云貴區域快速穩健的發展。