目前國內的視頻會議系統正呈兩極化發展，一端是以視頻質量為核心的會議類產品，一類是以數據交換、協作為核心的分布式協作系統

    如果說從2004年開始的視頻會議市場是在逐漸升溫的話，那么今年借著奧運會的東風，國內的視頻會議市場著實“沸騰”了一把。

    在奧運會期間，由于政府一些交通管理政策的出臺，對需要經常出差的企業員工帶來了不便，這就導致之前那些對視頻會議產品只是略有耳聞，并沒有真正接觸的企業產生了遠程溝通的需求，開始主動接觸視頻產品。

    一時之間，終端一體化、以軟件為主以及終端軟件相結合等諸多視頻廠商紛紛開始高調亮相，“環保”、“節約資金”、“提升效率”、“感受逼真”等字眼層出不窮，視頻會議市場似乎迎來新的應用高峰。然而，究竟目前什么樣的視頻產品功能最能滿足企業的需求？“沸騰”的背后，視頻產品廠商該如何有針對性地開拓市場完善渠道？而渠道又該如何在市場中立足不敗之地？

    掘金點在哪里

    雖然市場形勢一片大好，但大多視頻廠商卻依然保持冷靜的態度。國際視頻會議廠商騰博視通在全球主打高端市場，其中國區副總裁李金水表示，在高端市場，除了視頻會議的圖像、音頻質量都要優質清晰之外，對數據傳輸、文件共享、遠程遙控等功能的需求也非常迫切。“尤其是醫療、公安、政府等行業，他們對視頻會議的音畫質量要求高，而且對數據等多媒體應用也比較多，因此，在解決方案里能夠針對這些需求提供服務，就會比較容易贏得用戶認可。”

    “行業不同，需求也不盡相同。中小企業自身對跨區域合作和遠程溝通應用需求日趨廣泛，但中小企業規模相對較小，投入比例較低，因此對視頻會議產品要求價格更人性化，使用簡單便捷，功能齊全。”深圳市瑞福特信息技術有限公司CEO彭正認為，只有細分市場才能摸準用戶需求。廠商可以針對不同的細分市場需求，設立高中低三檔的產品線，不同的行業推出不同的產品，同時設立相應的渠道支持政策，建立和開發不同的渠道。而瑞福特多種運營模式和扁平化的渠道政策都是對細分市場的特征應勢建立的，在瑞福特剛剛結束的全國十五個城市巡展活動中，這樣的市場策略受到渠道的廣泛認可。

    軟硬兼施

    在視頻會議廠商爭相研發產品新功能的同時，視頻產品硬件解決方案和軟件解決方案的爭論之聲在今年卻漸漸小了起來。

    彭正告訴記者，軟件視頻會議系統對企業現有的網絡環境要求比較低，并且操作靈活、維護簡單，基本沒有成本，但在產品的使用感受和用戶體驗上，品質不如硬件視頻產品，在音、視頻的穩定性上與硬件系統還有一定的差距。目前很多視頻會議廠商都在做兩手準備，在同一產品解決方案中提供軟硬件多種產品，瑞福特也不例外。

    “軟硬件的區別是針對廠商而言，對用戶來說，只要解決方案可以滿足其需求，軟和硬的孰優孰劣對用戶來說并沒有意義。”麗視高清通訊有限公司中國區總經理郭瑞明表示，從簡單的點到點視頻系統到高度定制的多媒體展示、多媒體高清攝像視頻系統，所有產品的研發，市場的動向都與用戶休戚相關。“高端市場的采購能力較強，因為對軟硬件的綜合采購較多。但隨著視頻會議產品價格的下降以及國內寬帶水平的提升，很多中型企業也有了對軟硬融合的需求，對廠商而言，SMB占國內70%的市場份額，依然比較有吸引力。”

   兩極分化凸顯

    與廠商有計劃性的布局市場不同，寧波唯迪科技有限公司總經理陳建敏算是屬于“摸著石頭過河”的那類渠道商。他涉足視頻會議市場的時間并不長，還不到三年的時間。但是他已經先后代理了兩家視頻會議的產品，這兩家公司恰巧一個專攻中低端市場，一個專攻高端市場。

    “2005年的國內市場，由于很多國產廠商的加入，使視頻會議產品的價格大幅度下降，很多中小企業也開始接受視頻類產品。那時唯迪便開始拓展SMB市場，”陳建敏沉浸在回憶里，“中小企業市場的需求還是比較多，尤其是中型企業對視頻會議產品更為青睞。但隨著SMB市場的競爭愈發激烈，廠商的視頻會議產品內容卻沒有大幅度完善，產品功能單一。僅僅依靠價格戰來贏得市場，讓渠道元氣大傷。”

    一次偶然的機會，唯迪科技接觸到高端的視頻會議產品，這讓陳建敏眼前一亮。國內的IP網絡的帶寬已經足以讓視頻會議解決方案滿足多種數據應用，而且高端市場的競爭相對低端市場較少，同時利潤較高，但對渠道的技術水平和綜合實力要求卻不低，這對陳建敏充滿誘惑和挑戰。很快，他決定轉戰高端市場。

    “公司起初的確遇到一些困難，很多在中低端市場的優勢在高端市場卻并不被認可，不過很快唯迪就從解決方案完整性、服務水平、技術支持上做了大量的投入，并逐漸站穩了腳跟。”陳建敏表示，目前國內的視頻會議系統正在呈兩極化發展，一端是以視頻質量為核心的會議類產品，一類是以數據交換、協作為核心的分布式協作系統，兩者市場價格差異大，后者更容易被國內眾多的企業用戶接受，但前者的用戶體驗非常出色，加之數據功能突出，更容易被高端市場接受。“因此，渠道最重要的是找準定位，有目的有針對性地開發市場。”

    方正世紀公司助理總裁向東告訴記者，不論是高端還是低端市場的渠道商，都不能僅僅把眼光鎖定在視頻類產品上，“與其說是產品打市場，不如說是服務打市場，目前國內的渠道商眼光還要再遠一點，再準一點。”