聯營或許是一種理想化的模式”

    隨著廠家銷量任務不斷增大，區域獨代的模式也幾乎難覓。不過，聯營則以一種特例的模式出現在市場上，并且起到了非常積極的作用。當然，實現聯營也需要一些必要條件。“首先是廠家的配合，其次是各個代理之間的一種默契以及形成的一種規則”，劉經理分析道。

    其實，關于聯營這種模式，劉早在兩年前就向廠家提過，或許是時機不成熟、或許是廠家不認同，以至于該模式未被采納。當時的索尼投影是由三家在做。按照當時的點名率，如果能把大家的利益捆綁在一起，怎么可能會不賺錢？代理賺錢了，那么分給渠道的肯定也是賺錢的，而渠道賣出去的也一定會賺錢，這樣就能形成一種良性循環。但現在的情況是，大家都不愿意去主推了，因為沒錢賺。

    目前好多品牌都會采用兩到三家代理商，盡管一般都會采取分型號的形式進行操作，不過其中的激烈競爭卻遠非表面看的那么平靜，不斷的內耗導致該品牌的價格日益下挫，更為嚴重的是二級渠道幾乎沒有建立的可能。劉舉例談道，假如我是二級渠道，給A代理打電話問某款產品的價格，然后說從B代理那里問到的價格才XXXX元，這就不免會造成A與B之間的不斷殺價，最終導致整體利潤的不斷下滑。如果兩家可以聯合起來規定一個最低價，那么在相同價格的前提下，而其渠道才會轉向比較A與B之間的服務以及專業化程度。其實，投影機市場理想的銷售比拼是技術>質量>服務>價格，但現在大家都把目光瞄向了價格，沒有人會取比較服務質量等，而是價格決定一切。

    “而聯營就是幾家代理團結起來，將大家的利益捆綁在一起。對于某款產品來說，每家代理的提貨成本都是相同的，如果大家可以一起提貨，首先可以獲得價格上的優勢。每個代理再遵照聯營內部的最低價規定，這樣就能保證每臺的利潤，而這個行業也能更好的發展。”劉經理解釋道。

    當然，目前東芝投影在河南的發展只是一種特例(東芝投影在市場上采用四家聯營的方式進行運作，統一操盤，除了可以最大限度避免竄貨外，價格也能更好的控制)。至少從現在來看，也是一種理想化的模式。關于聯營的這種模式，劉經理也在進行這積極的摸索嘗試，而這種嘗試也決不僅限于某個品牌的經營。目前，市場上的投影商家有100多家，稱得上正規軍的也就是大家熟悉的幾家，而每家正規軍也都有其自己的產品線和資源。每個月大家都會在一起討論市場熱賣的機型，大家一起聯合賣同一個型號的產品，這樣的操作會更加靈活。劉經理談道，“各個公司之間是獨立的，但在操作產品上又是聯合的，這樣在獲得其它品牌資源的同時，操作空間也會更大。”

    或許，聯營也終將是一種理想化的模式，但這種嘗試仍將繼續。